Ratgeber und Tipps für den Alltag
Was wären Unternehmen ohne ihre Kunden? Am besten ist es, wenn das Unternehmen wächst, durch die Gewinnung neuer Kunden, jedoch ist es oft einfacher, Bestandskunden zu „reaktivieren“. Mit der richtigen Software sind Unternehmen dabei schon gut aufgestellt, um auf die Pirsch zu gehen.
Kundengewinnung – wie geht das?
Die Gewinnung neuer Kunden – auch Kundenakquise genannt, ist ein wichtiger Bestandteil der Vertriebs- und Marketing-Abteilung von Unternehmen. Ziel ist es, das Unternehmen mit neuen Aufträgen zu versorgen, was in der Konsequenz zum Wachstum beiträgt. Dabei gibt es verschiedene Vorgehensweisen, wie man zu neuen Kunden kommt. Die offensichtlichste Variante ist die Akquise per Telefon – der potenzielle Kunde wird einfach angerufen, ihm werden die Vorzüge erklärt und im besten Fall wird daraus ein Auftrag. Nachteilig ist, dass man schon in der passenden Zielgruppe suchen sollte, denn sonst steht man auf verlorenem Posten und die Überzeugungsarbeit war umsonst. Weiterhin kann man per E-Mail oder Post auf sich aufmerksam machen. E-Mail ist dabei vom Aufwand her relativ dankbar: Ein Text genügt, das Abschicken geht schnell und einfach und die Kosten sind sehr überschaubar. Jedoch ist diese Methode rechtlich kompliziert, da man nicht einfach neue Kunden per E-Mail anschreiben darf. Den meisten Erfolg versprechen aber Empfehlungen und Partnerschaften. Denn hier versucht man sein Glück bereits in der richtigen Zielgruppe, was die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg enorm steigert. Nachteilhaft ist aber, dass man dafür einen guten Draht benötigt oder das Netzwerk erst aufbauen muss.
Kalt oder warm?
Bei der Kundenakquise unterscheidet man zwischen der Kalt- und der Warmakquise. Um Kaltakquise handelt es sich, wenn der potenzielle Kunde zuvor noch nie etwas von dem Unternehmen gehört hat. Warmakquise ist, wenn ein Bestandskunde kontaktiert wird und beispielsweise über neue Dienstleistungen oder Produkte aufgeklärt wird. Grundsätzlich sind die Erfolgsaussichten bei der Warmakquise höher, wirkliches Wachstum entsteht aber eher bei der Kaltakquise. Dafür ist die Kaltakquise rechtlich kompliziert – eine Absicherung ist also von Vorteil.
Den Überblick bewahren mit CRM-Systemen
CRM steht für Customer-Relationship-Management. Es ist in der Regel eine Software, die eine Kundendatenbank beinhaltet, auf die Mitarbeiter zugreifen können. In einem Ticketsystem mit E-Mail-Schnittstelle, Kalender und Wiedervorlagen ist es genau möglich, zu verfolgen und erfassen, welcher Kunde wie bei einer Kontaktaufnahme reagiert hat. Das erleichtert die Arbeit ungemein und das Unternehmen kann sein Vorgehen bei seiner ganz persönlichen Expansionsstrategie optimieren. Eine solche Software ist der AkquiseManager, der die genannten Funktionen beinhaltet und webbasiert ist. Das ist in der heutigen Zeit ein großer Pluspunkt, da auch das Geschäftsleben immer weiter in Richtung Mobilität abdriftet. Man möchte mal schnell Änderungen am Smartphone durchführen – kein Problem. Eine webbasierte Lösung bietet dafür die nötige Flexibilität, denn benötigt wird lediglich ein Internetzugang und ein moderner Browser.
Wie wertvoll CRM-Systeme sind, erschließt sich erst, wenn man sich vor Augen führt, wie man es ohne ein solches System gemacht hat. Früher gab es Ordner, die voll waren mit Informationen über potenzielle Kunden, später gab es Excel-Tabellen. Beides ist nicht wirklich gut durchsuchbar und sobald die Anzahl der Kunden größer wird, verliert man zwangsläufig den Überblick. Bei einem Ticketsystem, wie es CRM-Lösungen bieten, besteht die Möglichkeit, sofort Stammdaten auszulesen oder zu aktualisieren. Man kann sich einzelne Vorgänge auf Wiedervorlage legen; das System erarbeitet so eine ganz persönliche Todo-Liste, auf der man nachvollziehen kann, wo man in nächster Zeit noch einmal nachhaken müsste. Das senkt das Risiko, dass Chancen ungenutzt verloren gehen, weil ein wichtiger Anruf nicht getätigt wurde.
